原标题：木牛流马：深入细致划分领域发掘更多自动化搬运场景应用｜无人叉车专题（五）
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随着工业自动化与人机一体化智能系统成为主要流行趋势，包括AGV、AMR在内的自动化搬运设备已经在工厂搬运、仓储物流等诸多领域实现了深度应用。作为国内最早涉足无人叉车领域的企业之一，木牛流马专注技术、产品、场景融合，不断深耕细致划分领域的自动化搬运场景应用。
苏州罗伯特木牛流马物流技术有限公司（简称“木牛流马”）成立于2015年，是一家集移动机器人导航研发技术、产品研究开发和制造、智能工厂规划设计和交付、设备租赁和售后服务为一体的移动机器人智能工程服务商。据了解，木牛流马拥有核心无人驾驶导航算法软件、导航用激光导航雷达、智能交通管理软件等多项关键技术，可提供全系列的工业车辆无人驾驶解决方案。目前，木牛流马已在汽车零部件、医药食品、电子电力、机械制造、矿业及勘探、化纤纺织、家具等行业成功交付超过120个项目，经营事物的规模覆盖26个省、60多个城市。
2020年，基于对企业自身发展和未来趋势的判断，木牛流马调整战略，聚焦“技术、产品、场景融合”。在本次专题中，苏州罗伯特木牛流马物流技术有限公司总经理、执行董事王平深入剖析了无人叉车市场近年来的发展变化、机遇及挑战，并介绍了木牛流马的探索和尝试。
如何在保证产品稳定性的情况下，交付一个能够解决客户搬运作业痛点且成本合理的产品解决方案，是摆在所有AGV厂商面前的一道难题。
记者：作为国内最早涉足无人叉车领域的企业之一，木牛流马近年来在该领域取得了怎样的发展？
王平：木牛流马是2015年11月成立，2016年正式运营，2017年开始销售产品，到目前为止发展了5年多的时间。在产品方面，我们已从最初的单一叉式AGV发展到VL托盘堆垛、VR前移式、VP牵引、VT托盘搬运等四大系列移动机器人产品，衍生产品超过30多种，具备自行设计研发制造定制化AGV产品的能力，满足化纤玻纤行业、重金属行业、家居行业等特殊应用行业对搬运机器人的需求。
在技术方面，木牛流马所有的导航控制管理系统及算法是和德国物流研究院(Fraunhofer IML)合作开发的技术，激光导航仪则由德国高廷(GÖTTING KG)提供，并在德国物流研究院(Fraunhofer IML)软件专家的支持下，针对中国客户的特点对软件进行了完全汉化和系统二次开发。
在市场表现方面，近年来公司销售业绩保持持续增长，尽管受疫情影响，但2020年下半年公司业绩增长明显，全年实现出售的收益同比增长35%左右。2021年上半年完成了去年全年的出售的收益，今年的销售订单和营收将有望跨上一个全新的台阶，预计将达到1.5~2亿元规模。
记者：包括无人叉车在内的移动机器人市场近年来发展快速，在这其中，无人叉车类产品经历了怎样的市场变化？
王平：叉式AGV和AMR（自主移动机器人）都是现阶段市场上常见的自动化搬运设备。很多人对叉式AGV的理解是替代人工叉车，我认为这是一种认识误区。其实，人工叉车的应用场景只是叉式AGV的一部分市场，在我们交付的项目中，50%的情况以前是没用叉车的。
对于该领域的市场变化，首先，在外行人眼中，看到的可能是行业销售规模的增长，在我们自己看来，是应用场景的拓展和延伸，自动化搬运设备的应用正在融入整个大制造的工艺当中。其次，这一个市场还远没到成熟的时候，不断有企业进入或退出，现在进入虽然不算晚，但时机肯定没有5年前好，新进入的公司数总体在减少，资本对这一个市场的影响整体看来是负面的。而且目前资本大多分布在在AMR行业，叉式AGV相对来说还是比较少，根本原因在于工业场景的设备应用不太容易被资本理解。第三，随着工业自动化与智能制造成为主流趋势，包括AGV、AMR在内的自动化搬运设备已经在工厂搬运、仓储物流等诸多领域实现了深度应用，对于厂商而言，未来如果能在一两个细分行业做精做透，将大有作为。
王平：目前无人叉车市场尚处于起步阶段，从需求方面来看，一部分来自客户的主动尝试，一部分来自政府推广，还有一部分来自AGV厂商的推动。但一台两台的应用不叫场景，制造业中有很多的应用场景有待被发掘。所以现阶段的市场特点更适合专业的公司去做，对于大型叉车生产企业或集成商而言可能并是不合适的时机，因为在市场尚不明确的情况下，大公司的资源难以进行这类业务的匹配，也难以对这部分业务给予足够的关注。同时，以现有的市场格局，短期内企业的资金优势并不能形成市场和项目交付的优势，难以让市场信服。
对于新进者，我个人的观点是这个行业归根到底是属于装备制造业，如果没有长期的沉淀，做起来的概率是很小的。因为这个市场的用户现在并不明确，需要去发掘，所以包括我们在内，一些企业开始寻求转型，深耕细分领域，发掘应用场景。
竞争在任何行业都无法避免。现在的AGV市场之所以竞争激烈是因为大家都想做大，想快速抢占市场份额，而不是把项目做好。但我认为要做大本身不是难点，难点是如何在可控的时间轴内把公司做大。几年前我曾说过，希望木牛流马在2024年做到5个亿左右的规模，现在来看这个目标是完全可以实现的。我们的另一个目标是希望公司在做大的同时能做强，即有自己的造血能力，有盈利能力，员工的收入和个人发展能够得到保证，产品的品质和口碑能得到保障，每个项目做到精雕细琢。
对于客户而言，我认为目前没有哪家厂商有独特的优势，原因主要在于这个市场还太小，市场规律就是这样。
记者：您认为现阶段无人叉车的推广存在哪些难点？木牛流马有怎样的应对策略？
王平：我认为现阶段AGV市场推广的主要难点来自竞争和客户对产品的认知导致的购买意愿偏低，如何在保证产品稳定性的情况下，交付一个能够解决客户搬运作业痛点且成本合理的产品解决方案，是摆在所有AGV厂商面前的一道难题。
对于任何一家AGV厂商而言，关键技术、产品、市场资源、人才等这些因素都很重要，但还没有一样东西能起到决定性作用，但因为现阶段的市场规模太小、太分散，企业很难在产品、技术、人才等方方面面做到充分的投入。但正因如此，这一个市场也更有意思。目前的市场太分散，没有哪家企业可以“通吃”所有行业，我们也是这样，选择两个行业重点关注，持续进行深耕。
比如我们发现，在纺织、玻纤、化纤行业中，大量的卷类物料需要被高频次的搬运。使用人工控制的专用上轴车，操作极为不便，工人需要反复调整姿态才能去放物料，而使用其它设备时又极易损伤物料。大量的人力聚集在这个工作上，即便是企业不断地提高薪资待遇，年轻人从事这项高强度重复劳动的意愿不断下降。针对这一应用场景，我们推出了木牛流马VQ08-10激光引导自动上轴搬运机器人，实现了精准搬运物料和全工艺的自动化。
接下来，木牛流马要做的就是深入了解纺织行业中每一个工艺、每一个环节对自动化搬运的需求，在技术和产品上寻求更多突破，具备量身定制多种自动化搬运产品和系统解决方案的能力。
记者：2020年，木牛流马悄然进行了新的战略布局，您能否介绍一下相关情况？
王平：预计未来5年内，全球AGV市场将会出现爆发式增长。基于这一判断，木牛流马在2020年重新调整了公司发展的战略定位——做具备无人叉车技术和产品的解决方案提供商，并重点发力软件开发能力、硬件制造能力和系统集成能力。我们在昆山乡村硅谷按照欧洲标准搭建设立了研发和测试中心，将与德国专家共同实现德国物流研究院的技术转化。同时，我们在苏州新区通安建设了自己的机器人制造工厂，该工厂于2021年4月1日正式投产，生产AGV的专用车体和堆垛机产品，目前AGV车体的年产能为400台左右，堆垛机的产能为250台左右。目前已经交付近50台AGV。我们希望这是一个面向未来的无人叉车生产线的雏形，将来会对整个行业开放产能。在系统集成方面，物料搬运机器人企业需要具备场景无人化再造的能力，以实现进一步发掘应用场景，提供满足不同细分市场应用工况需要的自动化搬运解决方案。
同时，为了配合新的战略布局，我们内部也进行了一系列的架构和人员团队调整。比如成立AGV和系统集成两个事业部，分别在特定的领域内开拓业务；调整研发团队，专注在算法、软件、产品设计、工程技术等方面；携手同济大学创办的产教融合研究生联合培养基地，培养实用型技能人才，优化设计和技术研发思路。
记者：您如何看待中国无人叉车市场的发展前景？相关企业将面临哪些机遇和挑战？
王平：首先我认为这一个市场是无限的。因为无人叉车是一种自动化搬运工具，而搬运的需求在所有的工业场景中始终存在。在将来很长一段时间内，很可能是有人搬运和无人搬运共存，受人力成本增加、土地资源缺乏以及企业自动化生产、信息化管理升级等因素影响，无人搬运会更受市场推崇。但同时，这一个市场需要更多的积淀，需要更多的从业者把它当作一项事业来做。
对于相关企业而言，我认为在现阶段的市场环境下，做任何一种产品都不可能是独家的，优势只能来自供应链更强，成本控制的更好，交付的项目投入产出比更优，产品稳定性更好，客户的二次购买意愿更强，如果能做到这些，企业总归会做大。再有，如果市场规模持续扩大，企业是否有足够的体量和运营能力去迎接市场的冲击也是值得思考的话题。所以我们现在也在不断调整，集中精力深耕化纤纺织和3C电子两个行业，帮助客户有效提高效率和生产力，减少人工作业，优化作业流程，实现安全、高效、智能的自动化搬运。同时做好组织优化，控制好成本，强化制造能力，以期在技术和产品上寻求新的突破，向客户提供更适合的场景应用，更稳定可靠的自动化搬运产品及解决方案。返回搜狐，查看更加多